Tinieblas & Federico Hernández

• CIERRE DE VENTAS: El cierre de Ventas se da muy fácil y en automático cuando la labor de preventa se ha hecho de manera correcta y conociendo muy bien las necesidades y puntos de interés de los clientes. Es una conferencia orientada a proporcionar y hacer uso correcto de las herramientas de investigación de mercados; desde el uso de recursos tecnológicos para este propósito, hasta las rigurosas preguntas de diagnóstico de las citas presenciales de venta directa en diferentes mercados. Federico Hernández explica y relaciona con el Cierre de Ventas, necesarias referencias de conceptos como: el mercado, herramientas de negociación, herramientas de comunicación e imagen personal; revisa de manera general estos conceptos y al estilo de “No Te Creo Que Seas Técnico” y hablando sobre “el Cuadrilátero en el que se hace el cierre”, “investigar al oponente antes de la Lucha para ganar un Socio Comercial”, “la imagen del Luchador”, y demás conceptos respectivos. Entrena y capacita a los asistentes a Cerrar Ventas de manera ágil, segura y eficaz.

2 de 10

• GENERACION DE “VALOR” COMO ELEMENTO BASE NECESARIO PARA CONQUISTAR BATALLAS COMERCIALES SIN RECURRIR A REBAJAS EN PRECIO: Continuamente, Federico Hernández se encuentra con preguntas recurrentes en sus conversaciones como: ¿Qué puedo hacer para evitar caer en una guerra de precios? ¿Cómo puedo hacer para cerrar una negociación sin caer en el regateo? ¿Cuál es la herramienta más poderosa para conservar Clientes? ¿Cuál es la estrategia para que mis clientes me recomienden? El concepto del cual se deriva la respuesta a cada una de estas preguntas es la Generación de auténtico Valor en los Productos y Servicios que ofrecemos. En esta conferencia en la que aborda la Fórmula de Valor de sulibro “No Te Creo Que Seas Técnico”, enseña a conocer a tu cliente y a generarle valor en los aspectos que realmente son de su interés, de manera que te vuelvas indispensable como Socio Comercial, que seas el consultor diseñador de las soluciones que necesita y que, sobre todo, tu portafolio de servicios no tenga precio al momento de cerrar proyectos.

3 de 10

• NEGOCIACION: Prepárate para aplicar llaves como un Campeón Luchador en la negociación y cerrar Negocios ganando Socios Comerciales. Al estilo de “No Te Creo Que Seas Técnico” y haciendo alusión a las llaves y contra llaves de la Lucha Libre mexicana, Federico Hernández comparte con la audiencia las técnicas y acciones necesarias para prepararte para una negociación eficiente, eficaz y contundente para cerrar tratos Ganar-Ganar. En esta atractiva conferencia sensibiliza a la audiencia sobre la importancia de conocer a su “oponente”, ya que la estrategia debe estar alienada a ganar la negociación con el uso eficiente de recursos. Federico habla sobre recomendaciones en este sentido como: “Si tienes asegurado el triunfo de la contienda reserva tus recursos para otra contienda” o “si tu oponente es más fuerte que tú, defiende”. Explica a profundidad el significado de éstas y más frases aplicadas a la labor de negociación, por ejemplo, “si tu oponente es más fuerte que tú, defiende”; simplemente, identifica de entrada si tu prospecto tiene posibilidades económicas suficientes para pagar por el producto o servicio en cuestión, de no ser así; no es recomendable ser ofensivo y desgastar recursos.

4 de 10

• PERFIL IDEAL DEL VENDEDOR, NI RUDO NI TECNICO… CONSULTOR: Federico Hernández profundiza en los perfiles de los Luchadores, Negociadores o Vendedores, polarizando las características del vendedor completamente Rudo y del vendedor completamente Técnico. Dichos perfiles se extraen de notas textuales de su libro “No Te Creo Que Seas Técnico”, y se conceptualizan apoyado en sus Personajes que, de manera gráfica, representan ambos perfiles. De la misma manera, comparte los perfiles de los Compradores totalmente Rudos y Técnicos, a fin de sensibilizar a los asistentes sobre lo importante que es negociar en el mismo lenguaje del Comprador con preparación Holística y Consultiva. Describe y entrena sobre las características que debe tener un Vendedor o Negociador Consultivo, tomando como referencia “Las llaves de un luchador holístico” de su libro. Comparte dichas llaves, por ejemplo: Gusto por ayudar a la gente, habilidad de síntesis y comunicación, sentido de urgencia y autoaprendizaje y las explica, a fin de que conozcan el Inventario de Competencias e Intereses Personales, que los ayudarán a ser verdaderos consultores y tener herramientas para ganar Socios Comerciales.

5 de 10

• ETICA EN EL AMBITO DE LAS VENTAS: La obra “No Te Creo Que Seas Técnico”, está basada en la Lucha Libre Mexicana, establece y comparte analogías relacionadas con la lucha que un Vendedor o Negociador que ama su trabajo, vive todos los días para salir a conquistar Clientes en Mercados o “Cuadriláteros”, altamente competitivos y tiene que hacer uso eficiente de todos sus recursos para ganar clientes o ventas; de la misma manera y contrariamente a un ambiente de vencedores o perdedores, Federico Hernández explica a lo largo de la obra que no se trata de vencer a un enemigo; se trata de ganar Socios Comerciales. Un Socio Comercial sólo se puede ganar “ayudándolo a ayudarse”. A través de diversos ejemplos, sensibiliza a la audiencia sobre lo importante que es tener una intención sincera por ayudar a nuestros clientes en la construcción de relaciones a largo plazo y en la generación de una red de contactos que nos recomiende y nos haga crecer. En contraste, presenta ejemplos de cierres de ventas generados con mentiras y dolo en los que eventualmente se genera malestar, pérdida de confianza y pérdida en la percepción de ingresos. Para “ayudar a nuestros Clientes a ayudarse”, se necesita habilidad para conocerlo y conocer sus procesos a fondo; cuando un consultor logra sobrepasar con su solución por mucho el valor esperado por el cliente, lo conquista para siempre. Federico muestra las herramientas para lograr dicho propósito.

6 de 10

• INNOVACION EN EL AMBITO DE VENTAS. SER DISRUPTIVOS, LA LUCHA DE ENANOS: La innovación es un ingrediente indispensable en el desarrollo de Bienes y Servicios y, por supuesto, lo es en los procesos y estrategias de Ventas. En esta conferencia, basada en buena parte en las citas de sulibro “No Te Creo Que Seas Técnico”, “Ser disruptivos. La lucha de enanos…”, presenta ejemplos en los que proveedores de Bienes y Servicios han sido disruptivos en sus procesos generando Ventas y ganando Socios Comerciales. Federico Hernández enfatiza acerca del hecho de que no es un tema exclusivo de la tecnología ni del tipo de mercado lo que nos permitirá ser innovadores y disruptivos (todos podemos serlo); para este propósito toma referencia de los tipos de “Cuadrilátero” descritos en su libro, para presentar ejemplos sobre cómo podemos ser disruptivos y ganar contiendas a la medida del mercado en el que participemos y a la medida de los recursos económicos y tecnológicos que tengamos a la mano.

7 de 10

• IMAGEN VENDEDORA. DISEÑA TU MASCARA Y CONQUISTA SOCIOS COMERCIALES: Una de “Las llaves” propias de un Luchador-Consultor holístico, es decir una de las “Herramientas propias” del perfil ideal del Vendedor-Consultor holístico, es el “Gusto por la estética e imagen personal”. Federico Hernández expone todos los factores que intervienen en la proyección de una imagen profesional, adecuada para ejecutar la labor comercial; desde los aspectos que intervienen en la Energía y el Positivismo con que el Luchador o Vendedor atiende e irradia a su Cliente, hasta los aspectos físicos de vestimenta y arreglo personal con que se proyecta y representa a su Marca. Este es un tema que en su libro abordo como una “llave básica” dentro de los activos personales, que es un tema muy profundo orientado a Teoría del Diseño y que juega un papel primordial en la imagen del Equipo de Ventas. Al final de la conferencia, los asistentes contarán con herramientas para proyectarse de manera profesional, con sello personal y sacando el máximo provecho de su propia identidad para ganar seguidores o en este caso, Socios Comerciales.

8 de 10

• ESTRATEGIA DE LUCHA EN DIFERENTES ENTORNOS COMERCIALES: Es una conferencia que se basa en el concepto del “Cuadrilátero” de su libro “No Te Creo Que Seas Técnico” y en el concepto de “No te creo que seas técnico en diferentes entornos comerciales”. Derivado del análisis de los diferentes entornos de competencia, encontramos entre otros, los siguientes Mercados o “Cuadriláteros” dónde se ejecuta el intercambio Comercial:
  • Mercado Tradicional
  • El centro comercial
  • El mercado multinivel
  • El mercado de negocio a negocio
  • El mercado electrónico
  • El mercado especializado
  • El mercado de Servicios

Federico Hernández describe y genera recomendaciones específicas, así como mejores prácticas para participar de la mejor manera y conquistar el o los mercados que el cliente indique. Dependiendo del diseño y tiempo de la ponencia, se pueden abordar cuantos mercados se elijan de la presente lista o los que amablemente decida puntualizar o señalar el interesado. De la misma manera, se profundizará tanto cómo el cliente lo decida, desde el abordar de manera básica los aspectos importantes a considerar y atender en el mercado de su elección, hasta el diseño de estrategias que aseguren el cumplimiento de los objetivos de la Dirección Comercial.  

9 de 10

• ESTRATEGIA PARA GANAR TODA CONTIENDA. PROCESO IDEAL DE VENTA: En su libro “No Te Creo Que Seas Técnico”, Federico Hernández comparte los aspectos más importantes a contemplar para “Prepararte para la lucha” y la preparación para la lucha consiste en tener una estrategia para ganar la contienda, para ganar “Sociedades comerciales”. Los pasos de la preparación para la Lucha, son analogías que permiten visualizar de manera clara el Proceso o las etapas del Proceso comercial, que son aplicables no sólo a la venta personal; son aplicables a todo tipo de Mercado o “Cuadrilátero” en que participemos. Hablar de estrategia para la contienda es hablar de estrategia para todo tipo de Actividad Comercial; los pasos que se evalúan y están en su libro son entre otros: estudiar a los oponentes, hacer empatía y buscar avanzar en el nivel de contacto para hacer cita con el influenciador o decisor, ejecutar preguntas de diagnóstico, etc. Abordará en este momento de manera muy breve el punto de “estudiar a los oponentes”, que consiste en hacer una tarea previa para estudiar la Misión y Visión de la empresa, año de fundación, historia, accionistas, etc., y consiste, por supuesto, en estudiar también la persona con quién vamos a interactuar como: nivel y lugar de estudios, pasatiempos, nacionalidad, gustos y preferencias, historia laboral, etc. Dicha información nos ayuda a hacer empatía de manera muy rápida y nos puede incluso marcar la pauta para comenzar a diseñar y ofrecer soluciones que generen interés desde las primeras interacciones.

10 de 10